SDR (Sales Development Representative, ou pré-vendas) é o profissional responsável por prospectar novos clientes e qualificá-los antes da reunião comercial. Para empresas de comunicação visual que querem escalar as vendas sem depender da agenda do dono, o SDR é muitas vezes o primeiro passo para construir um setor comercial independente.
O que o SDR faz no dia a dia de uma empresa de CV
O SDR filtra o WhatsApp, identifica se o lead tem o perfil ideal de cliente (ICP), descobre se tem budget para o projeto, confirma quem é o decisor e agenda a reunião com o vendedor ou com o dono. Ele não fecha: o papel dele é abastecer o funil com leads prontos para conversar. Um SDR produtivo faz de 50 a 100 contatos por dia e agenda de 5 a 15 reuniões qualificadas por semana.
ICP fura a fila: o trabalho mais importante do SDR
Defina qual é o perfil de cliente que traz mais faturamento com menos atrito: redes de franquias, supermercados, construtoras, indústrias. Quando o SDR identificar esse perfil nas primeiras mensagens, o lead passa na frente de todos os outros, independente da ordem de chegada. Uma conta de R$50.000 não pode esfriar esperando atrás de pedido de adesivo de R$50 na fila do WhatsApp.
Script de prospecção que funciona
A primeira mensagem não fala do serviço. Faz uma observação sobre o negócio do prospect e uma pergunta que abre conversa: "Vi que vocês têm três unidades em São Paulo. Como gerenciam a comunicação visual de cada loja?" Essa abordagem gera resposta porque mostra interesse genuíno. Mandar "somos uma empresa de comunicação visual e gostaríamos de apresentar nossos serviços" é spam. Ninguém responde.
Múltiplos pontos de contato quando o lead some
Quando o lead para de responder no WhatsApp, não desista. A sequência: WhatsApp, ligação do número corporativo, ligação do celular pessoal (pega o prospect na surpresa), Instagram, e-mail. Sempre tem um canal que ele responde. Desistir no primeiro silêncio é deixar dinheiro para o concorrente mais persistente.
Burlar a secretária para chegar no decisor corporativo
Para contas grandes, pesquise no LinkedIn o nome do decisor real antes de ligar. Use o nome ao telefonar para a portaria: "Tô retornando uma ligação com o João do setor de facilities." A secretária assume que o contato foi iniciado por ele e repassa direto. Ligar para a portaria oferecendo "comunicação visual" de forma genérica cai no filtro sem chegar ao decisor.
Perfil ideal de SDR para CV
Não precisa ser vendedor experiente. Precisa ser comunicativo, disciplinado e não ter medo de ouvir "não". Conhecimento técnico do setor (ACM, adesivos, processos) não é essencial no início: se aprende. A habilidade de manter volume de contatos consistente sem desanimar com as respostas negativas é o que realmente importa. Uma pessoa que faz 30 contatos por dia de forma irregular vale menos do que outra que faz 50 todos os dias, sem falta.
Quando o SDR faz sentido financeiramente
Para uma empresa de CV com ticket médio acima de R$3.000, um único cliente fechado por semana pelo SDR já justifica o investimento no salário. O SDR faz sentido quando a empresa já tem processo comercial funcionando e precisa de volume. Se o próprio processo de fechamento ainda está sendo construído, resolva isso primeiro antes de contratar.